Décrocher un marché public : mission impossible ?

Trop lourdes, chronophages, réservées aux grandes entreprises… Les procédures d’appels d’offres (en particulier pour les marchés publics), ont mauvaise presse auprès des TPE et PME. Conséquence : alors qu’elles représentent 99,9% des entreprises françaises, les TPE/PME ne captent que 30% des contrats publics. Décourageant ? Pas forcément. Ces dernières années, de vraies réformes ont entrouvert la porte de ce marché qui représentent tout de même 200 milliards d’euros par an pour les petites structures. Reste que l’aborder sans une bonne méthodologie se révèle périlleux…

OÙ DÉNICHER CES MARCHÉS PUBLICS ?

Bonne nouvelle : depuis déjà de nombreuses années, les appels d’offres se sont « digitalisés ». En clair, un petit tour sur Internet suffirait à savoir si un donneur d’ordre est à la recherche de prestataires comme vous… Mais, moins bonne nouvelle, ces appels d’offres ne sont pas tous regroupés au même endroit. Pour ne pas en rater un seul, il faut donc organiser une veille.

APPEL D’OFFRES : Y ALLER OU PAS ?

Déchiffrer le langage –parfois obscur- de la commande publique prend déjà pas mal de temps. Rédiger sa candidature encore plus. Beaucoup d’efforts en perspectives pour une petite structure ? Assurément. Aussi faut-il bien soupeser l’intérêt de ce marché potentiel. Intérêt financier, de prestige… La question ne se résout pas en un clin d’œil.

COMMENT SOIGNER SA RÉPONSE

Décidé à tenter le coup ? Le plus dur commence. Argumentée, codifiée, la réponse à un appel d’offres ne se bâcle pas. Les codes en vigueur dans les marchés publics, la psychologie des acheteurs, les marges de manœuvre… Entre achats publics et privés, les différences sont nombreuses. Et chaque consultation est une occasion d’apprendre à traiter avec cette clientèle exigeante. Mais pas dénuée d’intérêt.